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TECNICHE DI VENDITA: L’IMPORTANZA DELLE DOMANDE GIUSTE

admin Aprile 29, 2022 0 Comments

La vendita è tua se la chiedi;
devi solamente chiederla nel modo giusto.”
Jeffrey Gitomer

Lo sappiamo, la fase più gratificante di ogni trattativa è la tanto agognata chiusura della vendita. 

Allora come raggiungerla nel minor tempo possibile? 


Coinvolgere per convincere: è questo il mantra che dovrà farti compagnia in ogni fase della trattativa. Ricorda sempre che il cliente, ancor prima di ragionare sulla tua offerta, sul tuo prodotto o sul tuo servizio, valuta te: dalla tua immagine, alla tua preparazione, fino alla tua sincerità. 


Avvalerti di procedimenti standard per rivolgersi a persone con caratteristiche demografiche, background e interessi differenti è il primo errore nel quale potresti cadere, per questo abbiamo intenzione di svelarti il nostro piccolo trucco per coinvolgere al meglio il cliente e raggiungere anche l’obiettivo commerciale più difficile: le Power Questions.


L’arte di saper formulare le Power Questions.


Le Power Questions, conosciute anche come Domande Potenti, permettono di creare un’atmosfera di acquisto, non di vendita. 

Il ruolo chiave, quindi, spetta al venditore. Il suo aiutante sarà l’acquirente stesso che, senza accorgersene, se stimolato attraverso le domande giuste, lo aiuterà a trovare le leve su cui impostare la conversazione per portare a termine la trattativa. 

  • Che cosa stai cercando…? 

  • Come ti definisci…? 

  • Qual è la cosa principale che vorresti migliorare…? 

Noti qualcosa? 

Le domande che hai appena letto sono accomunate dal grado di libertà della risposta. 

Non presuppongono una risposta circoscritta ma il potenziale cliente potrà spaziare e offrirti preziosi insight da utilizzare in un secondo momento.

Ora è il tuo turno, mettiti alla prova!
Fare pratica è essenziale per affinare la tecnica, così abbiamo pensato di proporti un esercizio da svolgere insieme a un tuo collega o a un tuo amico. 

Immagina di esser seduto al tavolo di una trattativa commerciale: è il momento delle domande. elabora 10 domande: 5 che tirino fuori esigenze, bisogni, obiezioni e problemi del tuo interlocutore e 5 che facciano emergere aspettative, spunti di riflessione e valori circa il prodotto che stai proponendo.

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